Der Flugzeug-Check: Woran Cannabis-Firmen den passenden Dienstleister erkennen

Cannabis-Unternehmen verwenden viel Energie darauf, über Rahmenbedingungen zu klagen, die sie nicht beeinflussen können. Doch ein Großteil der Entscheidungen, die über den langfristigen Unternehmenserfolg entscheiden, liegt vollständig in der eigenen Verantwortung. Darauf weist Josh Riggs hin, Mitbegründer und Geschäftsführer des in Denver beheimateten Cannabis-Händlers Social Dispensary, in einem Meinungsbeitrag bei MJBizDaily.

Riggs schildert eine zentrale Erkenntnis aus der Suche nach einem neuen Dienstleister für den Webauftritt seines Unternehmens. Die damalige Seite habe technisch einwandfrei funktioniert, sich optisch und haptisch jedoch nicht von anderen Cannabis-Shop-Seiten unterschieden. Dabei habe das Unternehmen über Jahre eine eigenständige Markenidentität und ein glaubwürdiges Engagement für seine Standortgemeinden und das Einkaufserlebnis aufgebaut – all das habe die Website nicht transportiert. In einem Umfeld, in dem Konsumenten so viele Optionen wie nie zur Verfügung haben, habe der Anspruch „reicht schon" nicht mehr genügt.

Dienstleister liefern häufig nur Papier

Als das Unternehmen sich an den bisherigen Anbieter wandte und eine neue Vorstellung präsentierte, lehnte dieser jeden Vorschlag ab. Schließlich fiel eine Aussage, die Riggs sprachlos machte: „Es gibt einen Grund, warum alle Einzelhandels-Websites gleich aussehen. Weil es funktioniert." Der Dienstleister habe zu Beginn der Zusammenarbeit gepasst, doch als das Unternehmen mit einer veränderten Strategie kam, habe er ihm eine Schublade angeboten und gesagt, es solle sich darin einordnen.

Riggs überträgt diese Erfahrung auf die gesamte Branche: Jeder Anbieter präsentiere sich zu Beginn von seiner Schokoladenseite. Nach der Vertragsunterzeichnung seien die Personen, die überzeugen konnten, jedoch oft nicht mehr erreichbar, der Account werde intern weitergereicht. Das sei kein reines Cannabis-Phänomen, aber die Branche sei dafür in besonderem Maße empfänglich.

Der Flugticket-Test

Für den Neuaufbau der Website suchte Riggs einen Partner, der das Geschäftsmodell versteht und die Unternehmensidentität in ein digitales Erlebnis übersetzen kann. Wichtig sei gewesen, im Vorfeld festzulegen, welche Kriterien zählen – so habe man sich nicht in die Prioritäten anderer drängen lassen. Jedes befragte Unternehmen habe die richtigen Antworten parat gehabt. Der eigentliche Maßstab sei jedoch gewesen, wie sich die Gespräche entwickelten, sobald man vom vorbereiteten Skript abwich. Seriöse Anbieter hätten flexibel mitgedacht; andere seien schlicht auf ihre Standardpräsentation zurückgefallen.

Als nur noch wenige Kandidaten übrig waren, forderte Riggs jeden Finalisten auf, persönlich zum Firmensitz nach Denver zu kommen – anstelle weiterer Videokonferenzen. Die meisten Unternehmen zeigten sich zögerlich; eines wirkte regelrecht irritiert, dass diese Frage überhaupt gestellt wurde. Will Read von Cannaplanners reagierte anders: Er nahm den Flug auf sich, reiste nach Denver und verbrachte den Tag damit, über das Geschäft des Kunden zu sprechen statt über sein eigenes. Er habe sämtliche Unterlagen gelesen, sich intensiv mit den Problemstellungen auseinandergesetzt und Vorschläge eingebracht, die exakt auf das Unternehmen zugeschnitten waren.

Verhandlungsmacht kleiner Betreiber

Riggs rät kleineren Cannabis-Unternehmen, sich ihrer Rolle als Auftraggeber bewusst zu sein. Genau darin liege ihre Verhandlungsmacht, die viele nicht ausspielten, weil sie keine allzu fordernden Töne anschlagen wollten – und sich zwölf Monate später fragten, warum die Zusammenarbeit anders verlaufe als erwartet. Er empfiehlt, eine Ausschreibung aufzusetzen, eine Bewertungsmatrix zu entwickeln und klar zu definieren, was man erwartet, bevor Dienstleister die Rahmenbedingungen diktieren.

Notwendig seien klare Fragen: Wie sieht das Team sechs Monate nach Vertragsabschluss aus? Wer ist der tägliche Ansprechpartner? Was geschieht, wenn man eine Richtung einschlagen möchte, die der Anbieter nicht vorgesehen hat? Entscheidend sei, die Reaktion zu beobachten, wenn man eine angemessene Forderung stellt, die für den Dienstleister echten Mehraufwand bedeutet. Die Anbieter, die den Auftrag wirklich verdienen, seien jene, die sich einsetzen, wenn es für sie selbst Aufwand bedeutet. Das seien laut Riggs die Partner, mit denen sich eine langfristige Zusammenarbeit lohne.